读书笔记之《影响力》

隐藏在顺从行为背后的六大要素分别是互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、短缺。

序

《影响力》一书的作者罗伯特·B·西奥迪尼（Robert B. Cialdini）是说服术与影响力研究权威、亚利桑那州立大学的心理学系教授。这本书从心理学的角度为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。

总结

下面是六大说服术和影响力原理总结，引用自微信读书中一位名叫 Mandala 的网友的书评：

• 互惠

  互惠原理和发生作用，主要是利用人的亏欠感，是因为大多数人都讨厌一味索取、从不回报的人。比如请人吃饭办事，商场试吃活动，地推送小礼物。甚至适用于强加的恩惠，硬塞给我们的好处，也能触发亏欠感。

  互惠式让步，也被称为登门槛效应，比如先提出大要求（非真正目的），被拒绝后，再提出小要求（真正目的），也就是拒绝后撤，这样往往会被同意。

• 承诺和一致

  人都有一种言行一致的愿望，一旦做出一个选择或站在某个立场，立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使按照承诺那样去做，会设法用行动证明之前做的选择或立场是对的。

  所以当接受琐碎请求时务必要小心，一旦同意，就会影响自我认知去适应这个承诺，于此同时产生了与请求相对应的认知，当别人再提出相似的大请求时，会比刚开始就答应这个大请求的概率大很多。

• 社会认同

  其实社会认同也就是从众心理，在一时不知道判断何为正确的时候，人们往往会根据别人的意见行事，倾向于观察别人做什么。比如，一些电视剧，抖音幕后插入的“罐头笑声”会增加搞笑氛围，一些餐饮店会请人排队，广告商号称“销量最大”会让人感觉产品更好。以及当新闻对自杀事件进行大肆报道之后，往往会引发社会更多自杀事件的现象。

  在十八个路人无一人出手相救被车辆碾压的两岁女童的事件中，这些看似冷漠无情的人，其实都被社会认同原理所毒害，是处于多元无知状态的路人，每个人都通过他人反应判断事情严重与否，无法解读事情的紧急程度。所以，当遭遇危险时，不要对着所有人喊救命，指出具体的人求救会更有效果。

• 喜好

  大多数人更容易答应自己熟悉、认识或喜欢的人提出的请求。主要体现在：

  外表魅力：一般人会自动给长得好看的人添加一些正面特征，长得好看好办事；

  相似性：我们更喜欢与自己相似的人，无论表现在观点，个性，还是背景；

  恭维：很多销售会用到的小技巧，哪怕有时候我们心里清楚那是恭维，还是会开心；

  条件反射和关联：人会自然而然地讨厌带来坏消息的人，喜欢好消息的人。哪怕报信人和好坏消息一点关系也没有，比如网络上会对出演正反面角色的演员本身进行追捧和攻击。

• 权威

  一般人更倾向于权威，权威的象征有两个方面，头衔和衣着。比如说某专家指出，某科学家表明，都会感觉更有说服力。广告里出现穿着白大褂医生打扮的人宣传某产品也会让人觉得更加可靠。

• 短缺

  物以稀为贵，人对于失去的恐惧会比得到更能激发行动力。比如常见的“数量有限”和“限时抢购”等。

思考

读完《影响力》这本书之后，我对一些商业活动和社会现象有了心理学层面的理解，将来在面对类似的心理操纵时，应该能够保持更清醒的头脑，独立思考，避免被轻易误导。